‍

5 tips voor een [succesvolle] koude acquisitie

‍

Telemarketingbureaus, callcenters en verkopers binnen een bedrijf maken bij telefonische acquisitie gebruik van een belscript. En dat is natuurlijk niet voor niets. Vooral bij koude acquisitie is zo’n script erg nuttig om bij de hand te hebben. Het zorgt voor een leidraad in het gesprek, zodat de juiste boodschap wordt overgebracht. En zodat er niets wordt vergeten. Hoe kun je een belscript maken waarmee je ook daadwerkelijk de beste resultaten behaalt? Wij vertellen je meer met deze vijf tips voor koude acquisitie.

[Tip 1]: maak geen script en lees niets op

Ja, dat is misschien wel even schrikken na bovenstaande intro. We vertellen je eerst hoe een belscript goed kan werken als leidraad, en vervolgens schrijven we dat je geen belscript moet maken. Hoe zit dat precies? Vaak merken we dat een belscript wordt opgelezen. Dit zie je vaak bij beginnende verkopers waar de nodige routine ontbreekt. Logisch natuurlijk, want ze zoeken houvast. Het probleem van een standaard belscript en het voorlezen van verhalen, is dat zij precies zo worden ontvangen door de gesprekspartner. En dat komt niet natuurlijk over. Je bent hierdoor geen waardevolle dialoog aan het opbouwen, maar een verhaal aan het zenden. En dan behaal je niet de gewenste resultaten.

Wat we uit ervaring weten, is dat juist een dialoog nodig is om tot een afspraak te komen. Klinkt best logisch. De emotie moet erin zitten om de gunfactor te verkrijgen en dit is natuurlijk niet mogelijk als je als een robot een script aan het voorlezen bent. Pas wanneer jij je gesprekspartner kunt betrekken bij het gesprek, kun je elkaar de juiste aandacht geven. En behouden. Zo is de eerste bouwsteen gelegd voor een langdurige relatie. Gebruik zo’n belscript dus alleen als leidraad om het telefoongesprek mee op te bouwen. Gebruik je eigen woorden en blijf dicht bij jezelf om zo natuurlijk mogelijk over te komen.

[Tip 2]: schrijf een belscript met andere woorden

Bij het maken van een belscript is het belangrijk om woorden te gebruiken die anderen niet gebruiken. Ook dit klinkt weer erg logisch, maar we merken in de praktijk vaak dat de standaard scripts worden gebruikt. Je wilt eigenlijk niet klinken als die typische telemarketeer.

Een voorbeeld, houden we van. Op de vraag “hoe drink jij je koffie?” geef je zonder na te denken, binnen een fractie van een seconde, antwoord. Deze vraag is je waarschijnlijk al regelmatig gesteld, waardoor je zonder na te denken direct een antwoord kunt geven. Jouw reactie wordt een automatisme.

Je staat er misschien niet direct bij stil, maar ditzelfde geldt ook bij telefonische acquisities. Wanneer je in gesprek gaat met personen die heel vaak worden gepitched (lees, die vaak verkoopverhalen aanhoren) moet je onderscheidend kunnen zijn. Want ze kennen het verhaal inmiddels wel. Lijkt jouw verhaal op een telemarketing-pitch? Reken maar dat je een automatische (negatieve) reactie ontvangt. En dat is zonde van je tijd. Trigger jouw gesprekspartner met de juiste vragen en woorden, zodat je de dialoog aangaat. En zodat jij dus geen geautomatiseerd antwoord krijgt van de andere kant van de lijn.

[Tip 3]: wees to the point!

Bij telefonische acquisitie bel je nooit gelegen. Toch? Je gesprekspartner heft het altijd druk en heft dus weinig tijd voor jouw belletje. Hou hier bij het maken van jouw belscript rekening mee. Wees to the point en geef al aan het begin van het gesprek de reden aan waarvoor je belt.

Begin geen verhaal met aan het eind een soort verrassing dat je een afspraak wilt maken. Dat komt nooit goed over. Draai het eens om! Geef meteen aan dat je belt om een afspraak te maken en ga vervolgens de dialoog aan en benoem waarom het voor jouw gesprekspartner relevant is om dit ook te willen. Deze directe benadering wordt meer gewaardeerd dan de verrassing, en geeft daarom juist een grotere kans van slagen om het gesprek te laten resulteren in het maken van die afspraak. Win-win, dus.

[Tip 4]: benoem unieke voordelen voor de klant

Ja, de clichés zijn de wereld nog niet uit. In de praktijk merken we dat commerciële gesprekken vooral gericht zijn op de eigenschappen van de producten of diensten. En van nature proberen wij, vanuit ons eigen perspectief, het gesprek aan te gaan. Dat is in basis logisch, maar de voordelen voor de potentiële koper blijven hierdoor onderbelicht.

Als jij een belscript maakt, probeer dan het verhaal te vertellen waarbij de voordelen voor de klant naar voren komen. Waarom worden zij er wijzer van? Denk hierbij kritisch na over de voordelen (toegevoegde waarde(n)) en zorg dat je verhaal staat als een huis. Zodat je goed kunt reageren bij kritische vragen van jouw gesprekspartner.

[Tip 5]: blijf altijd positief!

Hoe goed jij je belscript ook maakt, niet elk gesprek leidt direct tot een afspraak. Dat kunnen wij ons ook echt wel voorstellen. Sterker nog, het overgrote deel van jouw verkoopgesprekken zullen niet (direct) leiden tot een afspraak. Statistisch gezien heb je goed gescoord als je een op de tien gevoerde gesprekken kunt omtoveren tot een daadwerkelijke afspraak. Blijf positief, lach aan de telefoon en zorg dat jij die score haalt. Zo leg jij tenslotte de basis voor een goede relatie en het verrijken van jouw database.

Uit onderzoek is gebleken dat bij het overbrengen van een bericht via de telefoon, de toon belangrijker is dan de woorden. Bij een telefoongesprek heb je voornamelijk verbale communicatie: woorden en de toon. Glimlach aan de telefoon, wees oprecht en vrolijk. Zo heb jij een grotere kans op succes!