De [karaktereigenschappen] van een goede verkoper

In een krappe arbeidsmarkt is het vinden van bekwame verkopers een uitdaging. Ondervind je moeilijkheden bij het invullen van openstaande sales vacatures? Het is mogelijk om je recruiters op te leiden en trainen tot specialisten in het vinden van succesvolle verkopers. Wij delen hier de cruciale aandachtspunten om jouw 'new business hunters te herkennen.

Het herkennen van een echte verkoper

Bij de selectie van kandidaten voor jouw vacature, is het onderscheiden van een echte verkoper een essentiële taak. Vaak worden de benodigde vaardigheden benadrukt, zoals luistervaardigheid, nieuwsgierigheid en assertiviteit. Maar zijn dit werkelijk karaktereigenschappen? En hoe meet je deze? Dit blijkt een uitdaging. Sollicitanten bereiden zich grondig voor en kunnen de juiste antwoorden presenteren. Toch blijft het lastig om te bepalen of iemand een goede verkoper is.

Hunter versus Farmer

In de praktijk is niet elke verkoper even bedreven in het proactief genereren van nieuwe zakelijke kansen of het intrappen van deuren. Dit kan resulteren in te lege agenda's en daarmee een verkoper die vaker binnen dan buiten actief is. Hier komen 'hunters' en 'farmers' om de hoek kijken. Terwijl 'hunters' zich richten op het binnenhalen van nieuwe klanten, blinken 'farmers' uit in het onderhouden en uitbouwen van bestaande relaties. Het vinden van capabele hunters blijkt vaak uitdagender dan het identificeren van farmers.

Tijd voor gedegen onderzoek

In het streven naar kwaliteit, zijn we gestart met een onderzoek naar de karaktereigenschappen van de ideale hunter, binnen de zakelijke dienstverlening (b2b sales). Hierbij kijken we niet alleen naar meetbare vaardigheden, maar naar aangeboren karaktereigenschappen die niet gesimuleerd kunnen worden. Onze bevindingen hebben we overzichtelijk voor je samengevat.

Onderzoeksmethodiek

We hebben persoonlijke interviews afgenomen bij 21 topverkopers ('hunters') die consequent hun new business targets halen en overscoren. Met behulp van de NLP-methodiek en onze jarenlange ervaring in sales hebben we de data geanalyseerd. Deze inzichten kunnen je ondersteunen bij het vinden van jouw nieuwe hunters. We hebben ruim 200 uur aan dit onderzoek besteed en blijven investeren, omdat we de waarde van data begrijpen.

Karaktereigenschappen blootgelegd met NLP

Neuro Linguïstisch Programmeren (NLP) is de studie van succesvol gedrag en biedt een praktische benadering van psychologie. Het stelt je in staat om met taal en communicatie invloed uit te oefenen op onbewuste breinprocessen.

Afsluitende gedachten

Hoewel het onderzoek is uitgevoerd onder een selecte groep new business verkopers, waren de overeenkomsten in waarden en karaktereigenschappen opmerkelijk duidelijk. We hebben getracht diversiteit in leeftijd en branche in acht te nemen. Ons voornemen is om dit onderzoek in de toekomst uit te breiden met nieuwe data, verdiepende vragen en meer focus op basis van NLP.

Masterclass: Het werven en behouden van topverkopers

Indien je na het lezen van dit artikel en ons onderzoek meer wilt weten over de karaktereigenschappen van topverkopers, staan we graag tot je beschikking voor een gesprek over jouw commerciële uitdagingen. Indien je interesse hebt in onze masterclass 'Hoe vind en behoud ik een topverkoper?', neem dan contact met ons op, zodat wij je op de hoogte kunnen houden van de details omtrent datum en locatie.